Pages Menu
RssFacebook
Categories Menu

Posted by on szept 20, 2014 in featured, Others, Your business

12 jó tanács, amit érdemes megfogadnod, mikor áruházakkal tárgyalsz

dress-shop-97261_640

” Nem élhetünk a kreativitásunknak, ha nincs miből, és eladni sem tudjuk a semmit. A kreativitás támogatja az eladást, az eladás lehetővé teszi a kreativitást.” – írtuk egy előző “A divat üzlet, az üzlet művészet” című bejegyzésünkben. Ahhoz pedig, hogy kollekciódat a lehető legtöbb vásárló számára elérhetővé tedd, valamint megvesd a lábad külföldi piacokon, elengedhetetlen, hogy a márkád bekerüljön az üzletekbe, legyen szó akár egy kisebb multi brand store-ról vagy a nagy és neves külföldi áruházakról. Ezzel a bejegyzéssel szeretnénk segíteni Neked, hogy mire érdemes odafigyelned, amennyiben a terjeszkedés  mellett döntesz.

A fiatal márkák sikere múlhat egy-egy ilyen együttműködésen, hiszen óriási lehetőséget, ám legalább akkora kockázatot is rejthet magában. Az együttműködési szerződések komoly kötelezettségeket rónak Rád, és kevésbé komolyakat az áruházakra nézve, hiszen általában a tervező az, aki ég a vágytól, hogy bekerüljön.

1. Légy nagyon felkészült az áruház előírásait, valamint a saját feltételeidet és helyzetedet tekintve, és ne felejtsd el, hogy semmi nincs kőbe vésve, így minden feltételre tekinthetsz úgy, mint tárgyalási alapra!

2. Fontos, hogy alaposan tanulmányozd az áruházak előírásait (store policies), valamint, hogy megfogalmazd a saját kiskereskedelmi feltételeidet (retail terms and conditions), melyek részét képezik majd az együttműködési megállapodásnak!

3. Alaposan fontold meg, hogy belemész-e bizományosi ügyletbe! Sok esetben az áruházak bizományban veszik csak át a termékeket (on consigment), mely szerint nem veszik meg azokat, hanem a jutalékot levonva fizetnek az eladott termékeid után áthelyezve rád az értékesítés teljes kockázatát. Sokan úgy vélik, ebbe csak akkor érdemes beleegyezni, ha már megvannak a termékeid, és szeretnéd kiárusítani őket a raktárról.

4. Amennyiben elfogadsz bizományosi fizetési feltételeket, cserébe biztosítsák a termékeid megfelelő prezentálását, például, hogy olyan helyre helyezik ki őket, ahol szem előtt lesznek.

5. Tartsd a mércét magasan az első naptól kezdve! Azok a feltételek lesznek az irányadók, amit az első napon kialkudsz, abból később már legfelfeljebb csak engedhetsz.

6. Már előre gondold át alaposan az áraidat, és tudd azt megindokolni! Soha ne árazd alul a termékeidet, csak azért, hogy bekerülj egy üzletbe! Ahogy fent már említettük, jobb feltételeket később már nem fogsz tudni kialkudni, és a veszteséged a megrendelés növekedésével csak hatványozódik.

7. Légy tisztában a termékeid költségstruktúrájával, hogy az áraidat és a megfelelő kiskereskedelmi árrést meg tudd határozni, és hogy tudd, meddig mehetsz el az engedményekben! Egyik legfontosabb az ún. COGS (Cost of goods sold), azaz az egy eladott termékre eső költségek (gyártás, alapanyag, gombok, zipzár stb.), melyek minden termék esetében külön kalkulálhatóak. Azonban ne feledkezz meg a közvetett költségekről sem, úgy mint a bérleti díj, adminisztratív költségek, a tervezés költségei stb., melyet érdemes szétosztani az egyes termékek között, és így megkaphatod termékenként azt az összeget, amit az eladásnak mindenképpen fedeznie kell.

8. Mindenképpen ragaszkodj egyértelmű fizetési feltételek kikötéséhez, valamint előleghez, hogy legyen miből finanszíroznod a gyártást! Ha túl hosszú fizetési határidőt tudnak csak biztosítani (pl. 90 nap), vagy kétségeid vannak az ígért összeg beérkezése felől, vedd igénybe faktor cég szolgáltatását (ld. ITT – Még le nem járt követelések vásárlása bekezdést)!

9. Fontos, hogy Te is értsd, és tiszteletben tartsd a szerződéses feltételeket és a fent említett áruházi előírásokat. Ezzel jó tárgyalási pozícóban maradhatsz, ha később az érdekeidet szeretnéd érvényesíteni, valamint elkerülheted, hogy ún. „charge back”-et kelljen fizetned. A charge back az USA-ban például lehet 0,1$ termékenként, ha nem tettél rájuk árcédulát, de lehet 50$ dobozonként, ha azok meghaladják az előírt súlyt vagy 250$, ha a dobozok rossz címre lettek szállítva. Olvasd át alaposan az áruházak „Routing Guide”-ját, ami ezeket az előírásokat tartalmazza, és ha valamiről tudod, hogy nem fogod tudni tartani, már mond előre.

10. Mondj nemet, vagy legalább tárgyalj, ha az értékesítési mennyiségre kérnek tőled garanciát (guaranteed sell-through)! Legtöbb esetben az áruházak arra köteleznek, hogy garantáld egy bizonyos mennyiség teljes áron való értékesíthetőségét, és ha csak kevesebb %-ot tudnak eladni teljes áron, és a többit le kell árazniuk, akkor ún. „markdown money”-t követelhetnek, azaz, hogy fedezd nekik az árcsökkentésből származó veszteséget. Win-win megállapodás lehet, ha azt mondod, hogy rendben, vállalod a garanciát, abban az esetben, ha ők biztosítanak arról, hogy a következő két évben vásárolnak tőled. Akár abban is megállapodhattok, hogy most nem fizeted ki a „markdown money”-t, hanem levonod az összeget a következő rendelésükből.

11. Ismerd pontosan a kollekciód gyártási ütemtervét (production schedule), és ha a buyer olyan szállítási határidőt szab meg, melyet tudod, hogy nem tudsz garantálni, inkább ne vállald el a megrendelést, vagy próbáljatok megegyezni egy későbbi időpontban! Ha a sietség a minőség rovására megy, el is veszítheted a buyer bizalmát.

12. Végül, de nem utolsó sorban: légy kemény és határozott tárgyaló fél! Jobb nem bekerülni valahova, mint olyan feltételeket elfogadni, melyek veszélyeztetik a márkád fennmaradását. Ne feledd, hogy mind a multi brand store-ok, mind az áruházak számára fontos, hogy egyedit, különlegeset is tartsanak a választékukban, és hogy meg tudjanak újulni, így nekik is érdekük kisebb márkák termékeit is felvonultatni, azaz Veled együttműködni.

 

Források:

Mary Gehlhar: Fashion Designer Survival Guide

Lucia Divatakadémia: Fashion Sales & Distribution Workshop

 

Laurinyecz Andrea

Post a Reply

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.


kilenc × 3 =

A következő HTML tag-ek és tulajdonságok használata engedélyezett: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>